和郝一斌的采访约在深圳AG真人官方中心的办公室 。邻近约定的14:30，他的秘书让记者稍停步，她先进办公室把午餐饭盒拿出来 。线上聚会一个接一个，几口吃完一份快餐反而成了一种短暂休憩 。
身兼数职，忙碌是郝一斌的常态 。他有着多个头衔——AG真人官方集团分担投资的副总裁、AG真人官方治理董事长，照旧AG真人官方房地产金融板块“稳盛基金”的投委 。
岑岭时，他一年要看凌驾1700宗果真市场土地、近400个非果真项目，再加上100多个代建项目，平均下来天天要看6个项目，对项目判断自成一套原则和要领 。
经济视察报：别的房企正在实验轻重疏散、投资端和开滥觞疏散，效果（AG真人官方的）投资端和开滥觞都是你管的 。既是甲方，也是乙方 。
郝一斌：虽然这两年月建兴起，但行业内对代建相识得并未几 。我们从2006年最先做代建，早期并不是有意识地一个个去拓展营业，而是在现实事情中发明，有些开发主体缺乏开发能力，同时较量信任AG真人官方，就提出“代我把项目建了”的需求，这时的代建营业更倾向于】帐助” 。
其时偕行的注重力还在重资产上，行业都是清一色的重资产公司，投资、融资、整个开发建设历程以及后期物业治理全都自己做 。但后面各人意识到，物业是一个专业赛道，好比延伸效劳、增值效劳等许多营业可以深入 。紧接着，房地产金融又单分出来，原来地产商融资基本在银行，厥后衍生出越来越多非银机构，好比包管、信托、公募基金、私募基金等 。
进化到这一步后，这个行业从较量粗放的早期逐步规 ；，并越来越成熟 。一个行业成熟的标记就是内部分工越来越细 。越是简朴统一，越说明这个行业在初期阶段 。
房地产集投资、金融、开发建设、效劳治理和招商运营于一体，这些都是相对好疏散的，最后留下两个最难疏散的：投资能力和开发能力 。
过往地产公司的实质能力是投资能力 。先投资，再去找支持的金融机构获得融资，接着举行开发建设治理 。参考外洋的履历，许多地产项目有10个甚至15个股东，这些股东可能由基金、开发商等组合而成，再由专业开发机构提供开发计划，投资商付费 。随着行业生长得更成熟，项目尚有其他收益作为奖励机制 。
代建自力出来是房地产行业走向成熟的标记 。
经济视察报：你从什么时间最先意识到，房地产投资和治理疏散是一定的？
郝一斌：或许在2016年前后 。
通常，我们在内部评价审核时，一看项目可行性，二评估团队的能力，三看项目自己的市场优劣，这几个维度基本决议了一块地适不适合公司拿 。一次次实践后发明，我们投了一些项目，理论上在谁人时间点，投A地块和B地块的收益差未几，厥后市场生长也差未几，但最后两个项目的收益泛起显着差别 。
一个项目收益优劣，可分为阿尔法收益和贝塔收益 。贝塔收益指项目收益与整个行业趋势一致的部分，阿尔法收益是项目团队创立的正/负收益或逾额收益 。那时间，我逐步感受到，着实这是两个能力：在市场好时，各人都能赚钱，但在市场下行时，怎样获得稳固的贝塔收益和逾额的阿尔法收益，是房地产公司必需思索的命题 。
以是，2017年最先，我们进一步增强代建的内部拓展 。到了2018年，爽性把代建公司整合成一个自力的专业团队 。
经济视察报：许多房企都宣布入局代建，但没有真正将代建分拆成为自力板块，有什么区别？
郝一斌：由地产系统内的区域或都会子公司自行拓展代建营业，照旧把代建作为一个分支营业，而没有把它作为未来的自力赛道或是第二增添极看待 ？匆患掖ü臼欠褡粤，就看其有没有单独的代建谋划数据 。
经济视察报：为什么由你来分担代建？用投资头脑来做代建，有什么优势？
郝一斌：2018年前后，我向AG真人官方集团凌克董事长提议，将代建作为自力板块疏散出来 。由于其时我分担重资产投资，房地产金融也有介入，同时预判未来房地产行业的专业分工会更详尽，于是我们就在想，干嘛不做一个平行赛道？这个平行赛道能不可把地产行业中各板块相互毗连起来？
房地产投资着实只有两个环节，一个叫投资，一个叫投后 。做投资履历富厚的人，能在投资阶段就把项目后面的所有场景都模拟完毕，诸如这块地做什么产品，客户是哪些人，做多大户型，开发妄想和本钱测算怎样等 。接着，投资把地拿到，给团队签一个责任状，其余人就照计划去执行 。
大部分公司的投资岗简朴算账就下场拿地，由于最终决议人是他的老板，但AG真人官方有更完整的投资系统，有危害对冲机制 。相比之下，AG真人官方集团投拓岗的角色，更像一个专业的投资人，要把危害和收益匹配好 。
投资前要先做作业，现在项目处于什么阶段，下一个阶段行业周期会进入哪个阶段 。差别阶段、差别区域都会和都会里差别的板块，时机是纷歧样的 。我们还要梳理手上有几多资源，妄想做到几多业绩，盈利目的、周转率、收益率是几多，据此做一个投资组合来实现预期的收益 。这个投资组合基本决议了我们在哪个类型都会投资几多 。
房价就是个钱币征象 。举个例子，我们以为疫情后一轮钱币放水，会导致房地产行业爆发一次上扬行情，以是我们在2020年投了许多项目，而那一轮钱币放水完，市场或许率会出问题，由于短期热钱会过多，那我们要回到最清静的地方去，以是最先把大宗的投资缩短到北京、上海等高能级都会 。
现实上，去年我们投的项目收益率仅次于2015、2016年，但若是去年投资选错了地方，一样很惨，这就是投资组合带来的利益 。
AG真人官方内部有一个强盛的投资数据系统，叫“投资系统事情平台”，终年更新 。投资端对市场研究得透彻，对代建项目的选择历程也很是有用 。为什么我们评审项目那么快，由于借助投资系统可以直接天生可研报告，可以查到监控的70多个都会里，某地块旁边的项目上个月卖了几套房，备案了几套 。除了住宅用地、商业用地，连工业用地、科研办公用地出让了几多，谁拿走了，系统都能随时盘问 。
人、地、钱
经济视察报：你刚刚提到，未来投资跟代建还会再疏散，是指代建不再配资的意思吗？
郝一斌：地产行业投资和治理的疏散，意味着行业越发成熟，代建营业成为自力赛道 。现实上，现在的代建行业绝大部分项目都不配资 。
AG真人官方治理公司是不配资的，由于一配资就不是轻资工营业 。AG真人官方治理是资源整合方，大宗的金融机构、相助同伴相信AG真人官方专业能力，好比中小开发商有一块地需要乞贷开发，金融机构可能有所嫌疑，担心能不可把这个项目做好？会不会趁机把一些资金抽逃？
而若是委托AG真人官方治理，前期我们会帮资金方客观评估项目，做全套的项目谋划计划、可研计划，做什么产品，本钱和危害怎么样，同时建议各方选择一个合适的杠杆，阻止过高的杠杆导致危害不可控 。
后期治理历程中，我们会要求通常做配资代建的，配资方、委托方（业主）和代建方共管资金，代建公司凭证治理计划去实验，包管资金关闭运作，包管配资方的本息能清静退出 。
代建公司，这个从中斡旋的角色很主要，能在委托方和金融机构中搭建信任的桥梁和机制，或者叫清静包管机制，不然许多金融机构不敢乞贷给中小生长商，由于它的可研和评判可能禁绝确 。原来是一块可以做成的地，但不敷专业的开发商把客户定位做错了，本钱没控制住，开发节奏没控制住，最后亏钱了，资方的本息就没法包管 。
我们做配资代建，并不违反轻资产实质，而是通过专业的评估能力、策划能力以及整个系统对产品、本钱、开发节奏的把控，包管项目清静、有品质、有好的市场体现，才华包管配资人的资金清静 。
经济视察报：配资代建的资金泉源主要是哪些？
郝一斌：AG真人官方系统内的稳盛基金是其中一个出资方，尚有其他内外部的信托等金融机构 。AG真人官方角色就是资助牵引更多的资金进来 。详细利率，得看项目利润和现实危害 。
经济视察报：尚有一个很要害的问题，怎么包管资金清静退出？
郝一斌：首先项目自己可行，其次杠杆率要合理，第三要有动力运作，第四要凭证项目市场转变，实时调解谋划战略和销售战略 。
每个环节都很要害 。这一轮地产行业调解，有些业主不舍得降价 。现实上市场爆发转变后，项目流速会严重降低，必需做一些战略调解，这样可能损失一些利润，但这是为了包管原来妄想好的现金流，不然委托方或资方得再去借债，把窟窿填上 。项目因市场转变而做的战略调解，保住了项目的现金流，等市场好转，项目利润又能回来 。若是市场趋势预判过失或者没能接受AG真人官方专业建议，可能导致整个项目杠杆越来越高 。
经济视察报：你们和资方、委托方会不会有资金退出优先级？
郝一斌：若是代建公司去帮别人配的资，一定要包管配资方有优先权，以及要有合理的还款节奏，我们会起劲让项目按还款节奏走 。若是某一方拒绝，作为代建方会联合配资方和委托方相同，让委托方按资金妄想走，该降（价）就要降 。
我们不会对配资人说“你的钱再做一下展期吧”，由于我们必需对两方都认真 。
这样下来，多方共管、全程关闭，整个项目的资金清静有包管，并且要包管项目按市场化节奏推进，包管资金妄想的可执行性，细化到下个月、再下个月有几多资金准备投入，该对哪部分资金储备起来等等 。
这样想代建就错了
经济视察报：现在行业内对代建有什么误解？
郝一斌：其中一个误解是将代建等同于工程治理 。
代建现实上需要两种能力，一是专业能力，为项目创立价值，包括治理方对地块的价值判断，客户定位、产品定位、产品塑造能力、开发效率，还需要本钱控制进度，别的还附加品牌价值，这背后需要一个强盛的资源系统 。
某一项能力欠缺都直接影响项目价值变现 。好比设计能力，我们经常遇到委托方自带计划来相助，我们一看计划不太行，车库做得太铺张了，一个车位做到了45平方米，而我们做一个车位可能只需要36平方米 。停500辆车，一个车位多9平方米，4500平方米就是无效的本钱投入 。又好比，我们会建议委托方户型再优化，原来设计的产品笼罩90-180平方米，这导致客户定位太模糊 。
除了上述专业能力，尚有一项能力听起来很虚，但推进历程中很有须要，就是“信任” 。重资产公司的决议人和执行人是一拨人，而代建的委托人、提供决议参考的、认真治理的可能是许多方，委托方和治理方怎样建设起高效相同和相互信任至关主要 。好比面看待决议的事项能否快速告竣一致，提高整个事情效率，这很要害 。举个例子，遇到市场要上行或下行的关口，我们要快点照旧慢点推货？市场逐渐变冷，怎么说服业主降价？
这些信任的建设，需要治理方数十年开发履历和口碑做支持，还需要有优异的相同和效劳，信息透明共享 。我们会把所有项目信息和每一件事情的希望，包括为什么这样决议、后面效果怎样，都实时同步给委托方 。
许多偕行第一次做代建，为什么解约率特殊高？就是做着做着，甲方不信任了 。
经济视察报：部分偕行将代建明确为简朴的工程治理，或是人力劳务输出，这可能泛起什么问题？
郝一斌：去年尤其是2021年下半年，许多地产开发企业都来做代建，他们可能是维持规模、保有团队等压力驱使，想着收点人工费就切入做代建，但逐步发明，自身没有整个系统的能力，只派了几小我私家去管委托方的项目，这就容易出问题 。
其一，委托方以为仅仅这几小我私家来管太薄弱，不是一个系统，自己也可以花钱雇这几小我私家 ；其二，没有后台支持，没有对项目希望监控，委托方也不知道请来的代建团队干得怎么样 。
而我们做代建有一套成熟的专业系统支持，好比本钱管控，除了跟AG真人官方集团的本钱系统买通以外，AG真人官方治理尚有一个升级版本钱系统 。委托方的所有招标，都是配合决议、现场开标，每一项定价可以横向比照，历史上这工具值几多钱，现在这个时间点几多钱，还可以纵向和AG真人官方治理在管的100多个项目比照，别的项目定价几多钱，以此包管价钱合理 。
关于开发节奏的管控也很是严酷，工程只要有延误，后台的人马上就来了 。若是客户知足度有问题，后台巡检的人时刻紧盯着，确保实时纠正 。云云一来，委托方很定心，他请了一个系统在支持这个项目的建设 。
经济视察报：你是否担心过部分公司低费率入局，会搅乱代建行业生态？
郝一斌：2021年下半年地产市场转换后，感受特殊显着 。其时治理公司团队一起交流，说突然竞争这么强烈，很多多少偕行费率报得很低，会不会把行业生态破损了？我的判断是大部分人并不是至心要恒久做代建，而是把它作为一个避风港 。
我对业内偕行资金逆境有一些相识，并且入局时间点很巧合，恰恰地产开发市场急剧下行，新来的玩家全都很艰难 。其时最激进做代建的公司在2022年基本都爆雷了 。以是其时我深信低价战不会恒久 。
经由一年多的试验，部分玩家支付的价钱应该很深刻了 。2023年头，许多偕行的解约率最先上来，甚至有些低费率项目已经爆发事实性亏损，不得不撤场 。以很低的费率接了一个不可行的项目，做轻资产还做到亏损，是一件很难受的事情 。
有个转变值得关注，2022年下半年最先，到今年上半年，许多甲方的招标条件中把费率的权重变小了，可能降到20%-30%，这意味着委托方最先更看中效劳计划了 。
经济视察报：有的房地产公司以为自己产品做得好，就能做好代建 。
郝一斌：做好产品，是整个代建治理中很主要的一部分能力，但不是专业能力的所有 。
好比有些地方的项目，外地政策划定了一个售价上限，产品自己的溢价能力受限，这导致好产品只能通过销售速率提高来泛起 。
有好产品是部分委托方的追求，但不是所有委托方的第一追求就是产品，可能还需要清静、节奏可控，好比做安顿房 。有些委托方更看重本钱管控和综合收益 。
纾困类代建水很深
经济视察报：近两年，部分房企爆雷，留下许多烂尾或歇工项目，部分公司以为代建能以“轻”博“重”，重启项目，未来纾困类代建可能成为营业主要增添源 。现真相形怎样？
郝一斌：现在AG真人官方治理有快要140个在管项目，其中只有少量的项目属于不良纾困类代建 。我们做这类项目极其审慎，分三个阶段，第一阶段周全评审，第二阶段诊断问题，第三阶段形玉成套的解决计划，还需要纾困项目博弈的各方告竣一致，我们才敢往下做 。
这类项目有几条红线，一是原来已经投入的部分要合规，后续工程的合规性我们来解决 ；二是资金计划要能包管，避免二次爆雷，不然会给客户和业主带来二次危险 ；第三，这类不良项目里各方矛盾纠葛很是深，各方要能告竣一致目的，好比债权人该认的亏要认，业主该认的延期要认 。好比，已经障碍一年半的项目，我们只管赶，但业主不可要求在接了项目以后，还在做主体结构，就6个月后交房，还要包管品质，这是不可能做到的 。有的偕行前期事情啥也没干，以特殊低的费率进去干了两天，又歇工了，这时间才知道纾困类项目没有那么简朴 。
这就是为什么天下纾困类项目数目那么多，但各家代建公司现实启动的营业占比都很小，由于它着实太重大了 。
经济视察报：纾困不良项目的问题，不是代建公司一时半会就能解决的，许多地方政府处置惩罚了一年多也没有完善的解决计划 。
郝一斌：对 。首先，项现在面的债主得先把债权债务平掉，至少各方维持一个稳固状态，有一个稳固的治理人，并且已经有足够兜底的资金进来，不然是盘不活的 。现在真正解掉各方的“结”的项目很少 。
说着实的，现在我们真正能推进下去的纾困类项目，都是相对不重大的，好比我们跟某头部金融机构相助，由该金融机构组织原开发商接受危害可控的后续操盘和资金计划，它作为最后兜底人，能把原开发商的账户暂时冻结一下 。我们在太原解决的项目，则是由原土地方对金融机构认真，我们改善销售和项目现金流 。在这里，代建公司要做好种种债务的重组，各方都得赞成新项目开发计划，业主要签体贴备忘录等等 。
最难的项目有众多债权人，部分房企的项目超融太严重，债权太多，损失很大，导致前面的利益相关人谁都不肯意肩负过多的折损，那项目就没步伐动 。
经济视察报：许多地方政府在纾困、保交楼时要求各方“旧账挂起”原则 。
郝一斌：只能说，不严重的项目才华旧账挂起 。
每个纾困项目的症结错综重大 。凭证执律例则，一个地产项目到了休业整理环节，债权清偿排第一顺位的是购房者的权力，第二顺位是建设工程价款债权，第三顺位是担保债权，如土地典质权 ；其次划分是休业用度、共益债务、职工债权、社保和税收债权以及通俗债权 。
但实操上，照旧有很是大的难度 。
多元营业抗危害
经济视察报：阻止4月尾，今年AG真人官方治理新拓了20多个项目，新增签约面积有320万平方米，在2022年底签约面积1800万平方米基础上较大幅度增添 。这是怎么做到的？
郝一斌：从2018年算起，公司生长的前三年是积累履历和打造生长模式的历程，把主干实力作育起来 。2021年以后，公司最先探索差别的营业时机 。我们现在在40多个都会有在管项目，最早是从两三个都会最先，这有点像气球原理，气球自己越大，它接触的外面就越大，并且会是指数级增添，以是项目治理规模越大，能接触到的项目信息就越多，和委托方有了信任基础后，营业量自然倍数增添 。
这两年我们较量关注新营业模式的拓展，已往做得较量多的是中小生长商的住宅项目，这两年最先接城投公司、AMC、金融机构等委托方的订单，包括一些工业相助方、安顿房、人才房、科研工业办公项目、阛阓、养老公寓等 。相助模式变多了，团队的顺应性就越来越强 。
另外，相助模式也在变多元，原来主要是全历程代建，现在我们内部也在一直专业化，好比代建+招商，代建+商业运营，甚至做代建+养老效劳运营治理 。
今年我们在泉州和南昌新推了存量资产项目盘货咨询，好比一些政府或非地产专业机构手上有存量资产，不知道怎么盘活，我会给出咨询计划 。我们还做深圳湾超等总部基地C塔项目的手艺照料，代建深圳国家实验室、东莞的工业园等 。光建学校，我们已经建了30多个了 。
经济视察报：为什么必需拓展多元化业态？
郝一斌：纯粹依赖住宅代建，生长会很慢，我们必需自动知足多元化业主的需求，这现实上是在增强自身能力，去给差别业主提供多样化效劳，最终代建才华酿成一个自力赛道，不然只是地产主业的影子罢了，做不强 。
做更多业态，能抗危害能力也更强 。好比现在销售型住宅受楼市影响，2022年行业销售额下降4成以上，但代建行业依然有点增量，近五年复合增添率抵达18.6%，2022年增速有11.3% 。
比照地产开刊行业正在衰退的势头，代建还在增添，已经很禁止易 。这个增添不是住宅项目放量，而是多元化项目带来的 。好比各地政府对代建的认知和接受度更高了，原来可能更多集中在长三角、珠三角，现在越来越多都会愿意去采购这种专业效劳 。
经济视察报：代建的财务治理很主要，好比取费节点怎样设置，既能包管自身清静，也要让委托方能接受？
郝一斌：怎么收费是门学问 。为此，我们正在思索自身价值创立的点，AG真人官方专业能力能怎样体现，报价能不可酿成清单式，这样就能提供组合式效劳 。
简朴一个收费，究竟应该随着工程节点收费，照旧看销售业绩？按工程节点收费会对代建公司更有包管，但完全按节点，可能委托方又不可接受 。
现在我们正在探索一种收费方法：一部分收费跟工程节点挂钩，一部分是跟销售进度挂钩，尚有一部分跟收益挂钩，这部分是甲乙方约定好的和价值创立相关的奖 ； 。
有些新玩家以为收两个点费率，能笼罩人工本钱就算得过账，但着实仅人力本钱就分至少三部分，一是项目上直接驻场的治理职员，二是阶段性支持的中台职员，三是后台支持职员 。有些职员纷歧定天天在项目上，但他能级较量高，能在项现在期把综合计划做好，后面治理公司还会阶段性派人去现场落实治理计划实验效果 。现场驻场的可能只有一个出纳，但后方还需要财务去检查合规性，需要有人去监控整个项目的效劳质量、进度，还需要有人维护招采系统 。
代建没有想象中的那么容易 。现实上，AG真人官方治理在系统性的投入较量大，后台能力越强，前端效劳质量就越高 。
经济视察报：代建公司收取的用度应该和项目销售业绩挂钩吗？
郝一斌：我们以为在合理收费情形下，代建公司的收费应该和项目销售进度做适当挂钩，甚至跟项目综合收益做适当挂钩，但这不是重资产项目的完全对赌 。
经济视察报：那若是爆发亏损，代建公司应该承责吗？
郝一斌：代建公司是一个治理的角色，若是代建公司的治理内容切合双方条约和协议，没有失责，这种情形下，要代建收取的那点治理费去肩负业绩亏损，权责是不相匹配的 。我以为代建、委托方或者资方间应该找一个合适的度 。
另外，双方或三方签的条约在正常治理情形下都爆发亏损，那说明条约签的有问题，收费模式有问题 。
这个“度”，我们基本找到了，这就是为什么我们强调要将一部分收费跟工程节点挂钩，这笔基本收费能包管我们治理这个项目不会亏损 ；至于能不可拿到更高的逾额收益，得看项目销售和收益情形，若是代建公司为委托方创立更多价值，那就分享更多 。
我们甚至细化到对本钱举行分享，前期将目的本钱定好，若是还能进一步节约本钱，代建公司凭证约定分享更多利润 ；若是约定好一个市场售价，我们能卖得更贵，那也需要凭证约定分享一定的激励 。
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